このコロナ禍においては、オンラインでの営業メンバーとのコミュニケーションを余儀なくされているため、ただ単に、気合だ！頑張れ！といった精神論だけでは通用しません。オンラインだからこそ、より一層、メンバーの営業力を分析しつつ、改善方法を的確かつ論理的にアドバイスをすることが求められます。今回はメンバーの営業力を強化するための「営業力分析手法」を活用した育成方法をご紹介します。
1：売上構成分析
＜売上構成＝社数×単価＞
売上構成分析によって、メンバー個々の売上につがっている要因は何かが明確になります。
売上目標を達成、あるいは、未達成の要因が「社数の増減」もしくは「単価の増減」にどちらが大きな影響を及ぼしているのかを分析することが可能です。それが明確になれば、社数を増やすためにはどうしたらよいか、単価を増やすためにはどうしたらよいか、をメンバーのアイデアを引き出しながら施策の立案をしてください。
例えば、下記ケースではこんな点に着目しましょう！
- 社数が減った：お客様の社内での組織改編や事業の方向性の変化。
- 単価が減った：競合商品の存在や予算の変化。
メンバーとの対話を通じて、顧客の状況変化を敏感に察知することが求められます。
例えば、もともとの担当者が異動となり新しい担当者が赴任した時は要注意です。前任担当とは違う新しい取り組みをして成果を出したいという欲に掻き立てられるので同行するなどしてしっかりフォローしていきましょう。
2：営業行動数値分析
＜営業行動数値＝アプローチ数→商談数(商談率)→受注数（受注率）＞
営業行動数値分析によって、メンバー個々の営業行動における強みと弱みが明確になります。
商談率が低いようであれば、商談化になるまでのアプローチトークなどの当たり方の工夫が必要になるでしょうし、受注率が低い場合には、商談中でのヒアリング内容やお客様との課題認識のズレ、課題にあった提案ができていないということになりますので、それらの精度や内容の質を高める施策が必要となります。
例えば、下記ケースではこんな点に着目しましょう！
- 商談率が低い：お客様への情報提供の頻度。電話やメールなどでのフォロー内容。
- 受注率が低い：課題の言語化と共通認識化。自社商品・サービスを提案するときの内容。
受注率が低い場合、営業メンバーはお客様の心理や置かれている状況を無視して、ただ自分たちの取り扱い商材の機能や特徴のみを一方的に伝えているケースが多く見受けられます。（＝モノ売り営業）残念ながらそれだけだと受注率は高まりません。機能や特徴に加え、自社商品・サービスを導入すると、“お客様にとってこんなベネフィット（利益）があるんです”といった観点を常に意識しながらアドバイスしていきましょう。
3：営業プロセス分析
＜営業プロセス＝顧客管理→事前準備→ヒアリング→提案→クロージング＞
営業プロセス分析によって、顧客管理からクロージングに至るまでのプロセスの課題が明確になります。
営業メンバーに各営業プロセスにおいて、「実際に取り組んでいること」を棚卸します。例えば、顧客管理が整理されておらず場当たり的にアプローチをしていたり、事前準備にお客様情報を調べずに商談に臨んだりと当たり前のことができていないケースが見受けられます。そういったことを避けるためにも、各営業プロセスにおいて営業メンバーがどんな意識を持ち、具体的にどのようなことに取り組んでいるのかを把握しアドバイスすることが求められます。
例えば、下記ケースではこんな点に着目しましょう！
- 顧客管理が弱い：最後に接触した日付。最後に接触した日に話した商談内容。
- クロージングが弱い：決裁タイミング（結論日）。ネクストアクションの内容。
よくクロージングでありがちなのが、決裁タイミングを確認していないことです。決裁タイミングがわかれば、それまでに何かしら決裁に有益な情報を追加提供できますし、予定した決裁タイミングがずれた場合には、何がネックなのかをヒアリングすることができます。
よって、新任リーダーはメンバーの受注を後押しするためにも、決裁タイミングを設定するようにアドバイスをしましょう。
営業という仕事は個々が持つスキル・スタンスによって成果が変わることが往々にしてあります。しかし、属人的に頼ってしまっていたのでは営業部全体の営業力を強化することはできません。
“営業力を分析し、営業行動・プロセスの課題を明確にして、最適な施策を考えアドバイスする”ことを継続することで、営業部全体の成果を上げ事業成長へとつなげることができるのです。
※下記、『営業力分析シート（簡易版）』をご用意しておりますので、ぜひ、こちらご活用いただき営業メンバーの育成にお役立てください。
